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Fiches pédagogiques

L’anglais dans le jeu de simulation de gestion « KALYPSO »

Patrick Fabre
p. 74-82

Texte intégral

1Une des principales caractéristiques des IUT est l’aspect professionnel qui se manifeste de plusieurs façons : présence d’intervenants extérieurs qui donnent des cours et participent aux différents jurys, opérations diverses en partenariat avec le monde des entreprises et des associations, projets tuteurés et stages.

2Un autre aspect est la simulation de gestion sous forme de « jeu d’entreprise ». À TC Dunkerque, qui existe depuis 31 ans, nous en faisons depuis 1977, et actuellement 4 par promotion, soit 2 par an pour chaque étudiant.

  • 1 Place du 8 Mai 45, 93206 Saint-Denis.

3La Centrale de Formation et Médias Pédagogiques, longtemps appelée Centrale des Cas des IUT1 a organisé un séminaire sur les jeux d’entreprise en octobre 2002. Il existe des sociétés spécialisées dans la confection des jeux. Des professeurs d’IUT en fabriquent aussi.

Principe des jeux

4Chaque étudiant reçoit un fascicule d’explications du jeu et les professeurs ont un CD-ROM pour calculer les résultats ainsi qu’un livret d’accompagnement.

5Les étudiants sont répartis en groupes, et chacun de ces groupes est une entreprise qui, selon le cas, doit exporter des produits, vendre en tenant compte de la concurrence, fabriquer des articles sur plusieurs exercices financiers, etc. Les résultats des prévisions ou bilans financiers sont entrés dans l’ordinateur par les professeurs à l’aide du programme fourni par les concepteurs du jeu et les résultats sont communiqués au fur et à mesure aux étudiants qui doivent adapter leur stratégie en conséquence. Bien entendu, la semaine est complètement banalisée. Pour ne pas laisser croire que nos locaux sont gigantesques, précisons que l’autre promotion est en partiel ou en stage pendant ce temps-là, ce qui nous permet d’utiliser toutes nos salles.

6Ces jeux sont déjà très intéressants en eux-mêmes. Comme nous avons une quinzaine de professeurs permanents et à peu près autant de vacataires habitués à travailler en équipe, nous avons enrichi les jeux avec un certain nombre d’exercices et de challenges divers pour donner un réel axe pluridisciplinaire à ce travail. Et les langues vivantes en sont partie prenante.

  • 2 Centre de Recherche en Pédagogie du Management, 580 Cours de la Libération, 33400 Talence.

7Le quatrième jeu, en fin de 2e année, s’appelle « KALYPSO ». Il a été créé par la société ARKHE International2. C’est l’aboutissement des 2 ans, et un grand moment de travail transversal.

Principe du jeu « Kalypso »

8Chaque entreprise fabrique et vend 3 bateaux de taille différente. Elle doit établir les prix de vente en tenant compte des prix des matières premières et de la concurrence. Les décisions se prennent par trimestre – il y en a quatre – et les étudiants sont amenés à adapter leur stratégie selon les résultats de chaque trimestre. C’est un jeu de gestion, donc la marge commerciale, le fond de roulement, la trésorerie doivent se calculer et s’analyser.

Ce que nous avons ajouté

9Pour ce jeu, les étudiants sont répartis en 8 groupes d’une douzaine d’étudiants. Nous avons ajouté un certain nombre de challenges à ceux déjà proposés par le concepteur du jeu. C’est ainsi qu’ils ont un challenge « organisation », et un challenge « recruteur » pour juger de la gestion des emplois et des compétences. Pour la communication, il y a le challenge « interne » (journal) et celui du « salon professionnel ». S’ajoutent un challenge « stratégie » et deux challenges en gestion : « gestion de production » et « gestion de trésorerie ». Un challenge « qualité » et un challenge « exportation », dans lequel interviennent les langues, complètent la série.

10Bien entendu, la liste n’est pas exhaustive et dépend de la disponibilité des intervenants.

Logistique

114 professeurs s’occupent de l’organisation du jeu et 7 ou 8 professeurs ou consultants interviennent à des titres divers. Nous occupons 8 salles, une par entreprise, la salle des ordinateurs, et plusieurs petits bureaux pour les conversations téléphoniques, entretiens, ou consultations d’experts (payantes et à noter dans leur budget). Nous utilisons aussi un bureau avec ordinateur pour les calculs effectués par les organisateurs et un bureau qui sert de QG avec tous les documents et les enveloppes navettes.

12Les notes obtenues à ce jeu font partie de l’unité d’enseignement 4, celle des stages et réalisations professionnelles.

Objectifs de la participation de l’anglais

13Le premier objectif est d’ordre pédagogique : même si les cours sont assez variés en TC (travaux de groupes, jeux de rôles, labo de langues, salle multimédia etc.), on a affaire ici à une mise en situation quasi réelle qui change du cadre de la salle de cours.

14Le deuxième objectif est professionnel : il est de faire prendre conscience aux étudiants qu’une entreprise ne se limite pas forcément aux ventes dans l’hexagone. Pour cela ils seront amenés à travailler en relation avec les autres services de l’entreprise : services financiers, service communication pour la documentation en anglais par exemple. Ils vont prendre conscience concrètement que dans une entreprise on ne travaille pas seul dans son coin.

15Le troisième objectif est commercial : ils vont devoir préparer leur approche du client sous différentes formes : téléphonique et en face à face, et bien sûr s’adapter comme tout commercial qui se respecte.

16Enfin, le quatrième objectif est linguistique bien sûr, avec le constat que la langue n’est pas une fin en soi, mais un outil : un peu de vocabulaire technique et une syntaxe appropriée sont nécessaires pour se faire comprendre et effectuer une opération commerciale.

Principe

17Chaque entreprise a un responsable de l’exportation qui, ayant vu des publicités pour des clients éventuels, téléphone pour proposer ses produits. Comme on n’imagine pas de vendre de tels articles en 15 minutes au téléphone, il faut surtout accrocher le client éventuel et essayer de le faire venir au salon qui a lieu le vendredi.

Informations à la disposition des étudiants

18Dans l’enveloppe navette qui fait le lien entre les organisateurs et les entreprises, les étudiants trouvent dès le premier jour les documents suivants :

  • une fiche expliquant le déroulement technique du challenge export anglais (annexe 1) ;

  • une fiche d’explications et de conseils indiquant nettement que la discussion téléphonique doit s’intégrer dans la politique commerciale de l’entreprise. Aux étudiants de comprendre qu’il serait de bon ton de nous inviter au Salon (annexe 2) ;

  • les affiches publicitaires de 4 entreprises : location de bateaux sur la Tamise ou dans les Broads du Norfolk, et une entreprise qui n’a rien à voir, les ferries qui traversent le lac Windermere (documents tirés de revues britanniques) ;

  • une page tirée d’une revue nautique anglaise pour y trouver le vocabulaire adapté : tirant d’eau, cuisine, largeur, couchettes, etc.

19Les affiches des 4 entreprises sont aussi exposées sur un panneau pour que tous les étudiants puissent les voir et non pas uniquement les responsables export.

Conversation téléphonique (le quatrième jour)

20Nous utilisons 2 salles avec téléphone : une pour les étudiants et une pour les 2 professeurs avec un téléphone à haut parleur. Un organisateur passe le matin demander le nom de l’entreprise à laquelle ils vont s’adresser pour qu’en décrochant, nous puissions annoncer qui nous sommes. Chaque entreprise a l’heure de son RV téléphonique (toutes les 15 minutes) ; cette information est précisée sur la porte de la salle où les étudiants téléphonent.

21Nous jouons le jeu sans pitié ! C’est-à-dire qu’il peut arriver que la ligne soit occupée (on débranche quelques instants), que ça ne réponde pas, qu’ils aient composé un mauvais numéro (en dépit de ce que nous annonçons en décrochant, il va sans dire que les étudiants ne s’en rendent pas compte tout de suite…), ou alors il faut rappeler dans 2 minutes car la personne est sortie.

22L’un d’entre nous fait l’accueil téléphonique et passe la communication au responsable demandé. Cela permet au « secrétaire » de prendre des notes pendant la conversation et celui qui répond a ainsi l’esprit libre. On alterne à chaque fois. Et naturellement nous parlons avec le rythme le plus authentique, ce qui augmente la difficulté.

23Les étudiants (tout comme nous) ont une fiche des caractéristiques techniques des bateaux. S’ils ont préparé leur appel, ils nous disent qu’ils ont 3 bateaux, un de 4 mètres, un de 5,5 m et un de 8 m, nous les interrompons tout de suite car seul celui de 8 mètres nous intéresse pour les petites croisières sur rivière. Nous souhaitons savoir le nombre de couchettes, la largeur, s’il est vendu tout équipé, s’il y a un moteur et si oui, sa puissance, comment ils comptent nous le(s) faire parvenir et à quelles conditions etc. Selon le cas, le client que nous sommes veut rajeunir sa flotte, ou alors il n’est pas du tout intéressé, ou manifeste un intérêt poli…

24Nous vérifions ensuite auprès de nos collègues que le prix usine est bien le même que le prix français donné par leur entreprise dans leur état financier du trimestre considéré.

25Les conversations téléphoniques se font le quatrième jour pour laisser aux étudiants le temps de travailler sur les prix des articles et d’élaborer leur stratégie.

Le mémo

26Nous demandons aux étudiants de faire un petit rapport à leur supérieur hiérarchique (leur N+1) sur les résultats de la conversation téléphonique. En français, puisqu’il est destiné à leur chef de service et pour vérifier qu’ils ont bien compris la teneur de la conversation (par exemple, commande possible, nombre de bateaux, prix, conditions, etc.). Nous vérifions aussi, d’après l’organigramme, qu’ils donnent leur rapport à la bonne personne.

27Cette correction se fait immédiatement : ils ont une heure limite pour mettre leur petit rapport dans une boîte aux lettres.

La visite du salon (le cinquième jour)

28Le salon est ouvert le vendredi de 12 h à 14 h. Nous allons aux stands où nous avons été invités, sous nos propres noms. Nous demandons à rencontrer la personne que nous avons eue au téléphone et discutons plus sérieusement la partie commerciale. Ils nous montrent leur documentation en anglais et leur bon de commande. Éventuellement, nous passons commande.

29Nous vérifions ensuite que les prix indiqués sur la brochure ou qui nous ont été communiqués oralement correspondent bien aux prix français, compte tenu des frais de transport et autres (incoterms).

30Le salon se prépare à partir de 10 h et doit être prêt pour 12 h. Les étudiants apportent tout le matériel et montent les stands dans le couloir qui est assez large. Les professeurs (autres que les enseignants d’anglais) font le tour du salon avec une grille d’évaluation comportant des critères tels que l’attractivité, l’impact et l’accueil (c’est le challenge « salon professionnel »).

31À partir de 14 h, les étudiants démontent les stands, remettent tout en place et à 15 h nous nous retrouvons tous en amphi pour la synthèse générale avec les résultats des challenges.

32Entre temps, nous avons affiché les résultats du challenge anglais avec nos commentaires.

Le barème

  • Conversation téléphonique : argumentation sur 5 points (démarche persuasive, offre, bonne connaissance du produit).

  • L’anglais : sur 5 points (vocabulaire, prononciation, compréhension).

  • Le mémo : sur 5 points.

  • Le stand : sur 5 points (l’invitation : 2 points ; l’accueil au stand et la documentation : 3 points).

Conclusions

1) C’est un exercice très difficile

33Il faut comprendre l’anglais au téléphone, pouvoir adapter ses réponses qui ne peuvent pas être préparées, faire preuve de qualités de négociation, ou de persuasion pour que le client britannique aille au salon. Or, comme indiqué précédemment, nous ne leur faisons pas de cadeau pendant cette conversation téléphonique : si nous décidons que notre interlocuteur s’est trompé de numéro de téléphone, nous décrochons en annonçant par exemple « Blakes Hotel » au lieu de « Blakes Holiday Boating » ; l’étudiant ne s’en rend pas compte et y va de son petit couplet préparé…

34Celui qui se trompe et appelle la compagnie de ferries (heureusement, c’est très rare !) ne comprend pas notre obstination à lui vendre des billets pour la traversée…

35Certains nous donnent le numéro de téléphone de leur portable pour qu’on puisse les prévenir de notre arrivée au salon le vendredi. Ce que nous faisons : nous les appelons de l’entrée de l’IUT, en anglais et, comme ils ne s’y attendent pas, ils doivent s’adapter très vite. Cela donne parfois des résultats amusants : quand le numéro qu’ils nous ont donné n’est pas le leur, vous imaginez la surprise de notre interlocuteur inconnu qui entend de l’anglais en décrochant !…

36C’est souvent la même personne qui nous accueille sur le stand, animé par d’autres professeurs, certains venant acheter ou se documenter, ou visité par des concurrents ! Ce qui implique pour l’étudiant des qualités d’à-propos, la capacité de faire abstraction du bruit ambiant, et aussi une bonne connaissance technique des produits. Certains étudiants, très bons en anglais, laissent de côté l’aspect technique ou financier et passent à côté d’une vente possible. Ou alors ils n’ont pas de carte de visite, ou n’ont qu’un exemplaire de documentation technique, ou pas de bon de commande…

37Une étudiante de Finlande, excellente en anglais puisque là-bas les cours se déroulent dans cette langue, m’a confié qu’elle avait trouvé l’exercice au téléphone très difficile. Néanmoins, certains de nos correspondants – naturellement ce sont souvent les meilleurs en anglais – s’en tirent très bien, et c’est pour nous un grand moment de satisfaction.

2) C’est un exercice pédagogique révélateur des préoccupations des étudiants

38Certains se disent : « Je suis bon en anglais, donc ça ira ». Et, de ce fait, ils ne préparent pas cette négociation avec le sérieux nécessaire, en dépit des conseils formulés et des documents fournis pour les aider, sans parler du libre accès à l’Internet où l’on trouve tout le vocabulaire bilingue sur les sites des fabricants de bateaux.

39Si, dans la discussion, ils ne peuvent donner la largeur du bateau (beam), ou parler de l’équipement de la cuisine (galley), ou du nombre de couchettes (berths), ou encore de la puissance du moteur (HP), toute conversation est rendue impossible et le client a des doutes sur le sérieux de leur entreprise ! Il ne faut pas oublier qu’ils ont 3 jours et demi pour se préparer. Or, ils ont l’habitude avec les négociations en français, de travailler pour connaître les produits, et d’avoir les connaissances techniques nécessaires à un bon représentant. Certains concourent aussi pour les masters de la négociation des TC, ou la négociation des Alticiades.

40Ce jeu permet aux étudiants de se rendre compte que la langue est un outil, qu’une petite technicité de vocabulaire est nécessaire et que la grammaire a aussi son importance : l’utilisation du passé dans « We made boats » entraîne une réaction immédiate de l’interlocuteur anglais qui ne comprend plus la raison de l’appel téléphonique.

41En conséquence, cet exercice donne des résultats très différents des résultats habituels. Tel étudiant qui a habituellement entre 13 et 16 pour ses exposés, obtient 2 sur 10 pour la partie argumentation et anglais du fait de l’ignorance des termes cités plus haut. Ou encore, certains ne prévoient pas que les prix seront en livres, et les conversions spontanées euros-livres sont parfois farfelues ! Cette année, un étudiant nous a fortement critiqués, nous Anglais, de ne pas nous mettre à l’heure européenne et de parler encore en livres et en pieds… démarche commerciale pour le moins surprenante !

Limites de cet exercice

42Nous ne jugeons que quelques étudiants, porte-parole de leur groupe, mais cela n’est pas vraiment un problème car cela correspond à la vie d’une entreprise et, d’autre part, les étudiants concernés ont dû travailler en collaboration avec les autres membres de leur équipe pour connaître les prix et préparer la documentation anglaise ou bilingue.

43Cette situation réelle, qui a son intérêt, ne se répète pas. Donc, du point de vue pédagogique, l’étudiant ne peut pas se corriger ou refaire l’exercice pour s’améliorer. C’est un apprentissage très brutal, à l’image de ce qu’est parfois la vie professionnelle. En fin de compte, c’est une évaluation sommative et non pas formative, contraire à toute une évolution de la pédagogie depuis déjà de longues années.

44Il faut donc remédier à cela en portant un soin tout particulier au debriefing fait en TD par la suite. Le premier aspect à faire ressortir est d’ordre psychologique : il faut féliciter les étudiants qui ont eu le courage d’y aller et montrer les difficultés de l’exercice, de façon à ce que l’étudiant qui a eu 1 ou 2 sur 20, car il a oublié le mémo et ne nous a pas invités au salon après une prestation médiocre au téléphone, ne soit pas l’objet de la colère des autres membres de son équipe. Il arrive aussi que la personne chargée de l’exportation soit souffrante le jour de la conversation téléphonique et soit remplacée au pied levé.

45Les explications que l’on donne restent du domaine de la modélisation, ce qui a ses limites, mais tout notre art de professeur consiste à montrer à l’aide de quelques exemples vécus les conséquences pratiques de telle approche d’étudiants, et c’est ce côté pratique qui va leur parler davantage. Car notre challenge export est lié aux challenges « organisation » (l’organigramme), « stratégie » et « gestion de production » : nous participons au salon, donc au challenge « salon professionnel ». Les étudiants doivent appliquer ce qu’ils ont appris en cours de commerce international. Notre implication est donc assez large.

46Enfin, puisqu’il s’agit d’un challenge export… Dans le cadre des Relations Internationales de notre IUT où nous jouons la carte du transfert de compétences, les organisateurs se déplaceront dans nos universités partenaires au Maroc et au Togo pour mettre en place ces jeux.

47Quant à nous, pour l’anglais, rien n’est figé et toute autre forme de participation pourrait se concevoir. L’imagination ne manque pas quand on travaille en IUT !

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Annexe

Annexe 1. Fiche de présentation : déroulement technique du challenge export anglais

Annexe 1. Fiche de présentation : déroulement technique du challenge export anglais

Annexe 2. Suggestions aux responsables export

Annexe 2. Suggestions aux responsables export
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Notes

1 Place du 8 Mai 45, 93206 Saint-Denis.

2 Centre de Recherche en Pédagogie du Management, 580 Cours de la Libération, 33400 Talence.

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Table des illustrations

Titre Annexe 1. Fiche de présentation : déroulement technique du challenge export anglais
URL http://apliut.revues.org/docannexe/image/3728/img-1.png
Fichier image/png, 70k
Titre Annexe 2. Suggestions aux responsables export
URL http://apliut.revues.org/docannexe/image/3728/img-2.png
Fichier image/png, 82k
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Pour citer cet article

Référence papier

Patrick Fabre, « L’anglais dans le jeu de simulation de gestion « KALYPSO » », Cahiers de l’APLIUT, Vol. XXII N° 2 | 2003, 74-82.

Référence électronique

Patrick Fabre, « L’anglais dans le jeu de simulation de gestion « KALYPSO » », Cahiers de l’APLIUT [En ligne], Vol. XXII N° 2 | 2003, mis en ligne le 04 avril 2013, consulté le 19 novembre 2017. URL : http://apliut.revues.org/3728 ; DOI : 10.4000/apliut.3728

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Auteur

Patrick Fabre

Patrick Fabre enseigne l’anglais en Formations Initiale et Continue dans le département TC et dans la licence professionnelle Sciences et Technologies Industrielles de l’IUT de Saint-Omer-Dunkerque. Il est également responsable des relations internationales.
mpfabre@wanadoo.fr

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Droits d’auteur

Association des Professeurs de Langues des Instituts Universitaires de Technologie

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